🕵️‍♂️ Analyser un cahier des charges pour détecter les attentes non verbalisées

🎯 Objectif

Lorsqu’un client diffuse un cahier des charges (ou un Dossier de Consultation des Entreprises – DCE), il y exprime des besoins techniques… mais aussi, souvent entre les lignes, des motivations d’achat plus profondes, non explicitement formulées.

Outmind permet d’utiliser un assistant IA pour analyser ces documents et identifier les attentes implicites, les freins potentiels, et les critères de décision réels à partir des formulations du texte.

🧠 Comment ça marche ?

Vous sélectionnez un ou plusieurs documents du DCE (ex : RC, CCTP, mémoire type, annexes...) et vous demandez à l’assistant :

“Peux-tu analyser ce cahier des charges pour identifier les attentes implicites et les freins à l’achat ?”

L’assistant va alors :

Lire l’ensemble du contenu
Croiser les formulations avec des grilles d’analyse comme le modèle SONCAS, les critères d’achat rationnels, les freins à l’achat, et les attentes ESG
Produire une analyse structurée des signaux faibles, répétitions, tournures insistantes et nuances de langage

🧩 Ce que l’IA analyse pour vous

🔍 Motivations implicites (SONCAS)

Sécurité : recherche de garanties, SAV, certifications, fiabilité
Orgueil : valorisation du prestataire, reconnaissance, image
Nouveauté : besoin de moderniser, références à l’innovation
Confort : simplicité, service clé en main, accompagnement
Argent : pression budgétaire, rapport qualité/prix, coût total
Sympathie : relation de proximité, écoute, réactivité
Écologie : exigences environnementales, pratiques durables

🧠 Critères rationnels et concrets

Marque, prix, technicité, esthétique, disponibilité locale, SAV, etc.

⚠️ Freins potentiels à l’achat

Soucis de budget, doutes sur la qualité, manque de besoin perçu, complexité de l’offre, comparaisons avec la concurrence…

🌱 Exigences ESG (Environnement, Social, Gouvernance)

CO₂, inclusion, transparence, conformité, conditions de travail, lutte contre la corruption, etc.

📄 Résultat produit par l’assistant

Un rapport synthétique avec les sections suivantes :

✅ Attentes implicites identifiées (classées selon SONCAS et critères rationnels)
⚠️ Freins potentiels repérés (avec formulation dans le texte d’origine)
🌍 Mentions ESG sensibles
🧩 Interprétation et opportunités : ce qui pourrait faire pencher la décision

Exemple :

Confort & Argent : "solution clé en main" + "optimisation des coûts d’installation"
Sécurité : mentions répétées de “références vérifiables” et “garanties contractuelles exigées”
⚠️ Frein identifié : “prestataire actuel peu réactif” → importance du support client dans la décision

🤖 Exemple de prompt

Tu es un assistant expert en analyse stratégique d’appels d’offres, capable de lire entre les lignes pour identifier les motivations profondes, freins potentiels et enjeux implicites exprimés dans un cahier des charges.

Ta mission est d’analyser les documents fournis (RC, CCTP, annexes, etc.) pour :

🧩 Identifier les attentes non verbalisées selon les axes suivants :

🧠 Modèle SONCAS :

Sécurité : mentions de garanties, fiabilité, certifications, SAV
Orgueil : valorisation du prestataire, image, prestige, leadership
Nouveauté : attente d’innovation, transformation, modernisation
Confort : recherche de simplicité, accompagnement, lisibilité
Argent : sensibilité au prix, rapport qualité/prix, TCO
Sympathie : proximité, relation humaine, réactivité
Écologie : préoccupations environnementales, empreinte CO₂, critères verts

📊 Critères d’achat rationnels :

Prix, marque, technicité, SAV, ergonomie, disponibilité locale

⚠️ Freins potentiels à l’achat :

Contraintes budgétaires, manque de confiance, complexité de l’offre, risque perçu, influence externe, etc.

🌱 Critères ESG :

Environnement : CO₂, gestion des déchets, matériaux durables
Social : conditions de travail, inclusion, ancrage local
Gouvernance : transparence, conformité, lutte anti-corruption

Tu dois :

Analyser l’ensemble du texte (même les répétitions, les nuances, le ton)
Extraire les signaux faibles et les formuler en observations claires
Mettre en gras les éléments critiques ou récurrents
Organiser ta réponse par catégorie d’analyse, avec des bullet points illustratifs
Si une attente est fortement exprimée de manière indirecte, précise-le explicitement

Ne reformule pas le cahier des charges, interprète-le.
Si certaines zones sont ambiguës, signale-le en tant que “à clarifier”.

✅ Bénéfices

Mieux comprendre les motivations réelles du client derrière le formalisme
Adapter votre réponse AO pour vous aligner avec les attentes implicites
Détecter les points de vigilance à traiter dans le mémoire
Renforcer votre positionnement différenciant
Gagner un temps précieux dans l’analyse des DCE

📌 À retenir

Ce cas d’usage permet à l’IA de devenir un copilote d’analyse stratégique, capable de lire entre les lignes d’un cahier des charges pour en extraire ce qui fait réellement la différence dans une réponse.

🎯 Vous ne répondez plus à une liste d’exigences : vous répondez à un besoin d’acheteur.